先讲讲我个人的经历。我2012年在网络游戏中发起公益组织，最开始做的活动是带孩子们植树、捡垃圾。在我当时的脑海中，只要活动是免费的，就是公益的。我专业学的是国际贸易，完全是公益门外汉。我不知道有社会工作这个专业，也没有听过非营利组织管理。于是，我在没有任何专家和同行伙伴的指导下做着非常原始草根的公益。
我为什么要强调这一点呢？第一，长期没有专家指导，让我不得不摸索自己的公益组织管理体系。这使我看到非系统性知识带来的误区，就是有些道理从局部和表面来讲是对的，比如“你要带着成果去要钱”、“你要积极发动会员，多做活动”、“你要多做募捐”，这些话看起来不可能是错的，但还是要看实际情况。有些情况下，他们也是错的。第二，我特别关注草根公益组织的可持续发展，我可能比一般公益人更关注钱。我对组织的一把手感同身受，我在为他们提供咨询时，很真诚地和他们讨论经营的问题。
公益组织也有各种类型，我站在的是草根组织一把手的角度，其他角度不一定适用本文经验。
不少草根公益组织一把手有执念，总是希望有更多人加入他的队伍。今年有多少新会员加入协会、有多少老会员缴纳会费是他们关心的指标。因这样做意味着做好事的人变多了，机构的影响力变强了。
的确，更多人参与公益起来有着巨大的社会价值。每个人为了社区和公共利益而付诸行动，这非常符合公民社会的愿景。形成做公益的网络和氛围，还是一种社会资本，能为社会持续带来正能量。在我的公益生涯中，令我印象最深刻的是有位小学生经常参加我组织的捡垃圾、送腊八粥等公益活动。她的学习成绩一般，但由于经常做公益，竟然被学校的领导选为校学生会主席。学校看她有丰富的公益实践经验，希望她能组织带领其他学生一起做公益。我想她带领全校的学生做公益，全校学生都因此埋下公益的种子，未来为社会创造的价值将是不可限量的。我觉得我做了一件非常有意义的事情。
这种对社会资本的理解，曾让我非常渴望影响更多人来做公益。当时我所在的地区，主要是我发起的机构在做公益，我给机构的使命就是“让更多人公益起来”。我希望自己像普罗米修斯一般，把公益的火种带到这里。但执其一端，忽略一把手经营者的本位却也让我吃尽苦头。吸收更多会员，发动更多人捐款、做事，对于草根公益组织来说真的是一条阳光大道吗？我觉得事情远没有那么简单。为行文方便，本文用第二人称“你”来指代草根公益组织的一把手。接下来，我再讲三个观点：
草根公益组织的真正员工经常只有创始人一人而已，即便是不离不弃的核心志愿者，我们也不能将其等同于合伙人。为什么？因为核心志愿者的命运和机构不是绑定的，机构倒闭对他们的个人命运影响不大。什么叫合伙人？就是成功了，大家一起风光；失败了，大家一起倒霉，一起偿还债务。草根公益组织倒闭了，对核心志愿者来说没有实质性损失。但对创始人却影响很大，直接影响其职业生涯和经济生活状况。一不小心就要打光棍，承受巨大的压力。
核心志愿者相较于其他人有更强的内驱力，工作上比较自觉，可以为机构做贡献。但他们不承担风险，无法全情投入。不承担风险，就没有充分的责任心，难免掉链子。同时，一把手对他们没有约束力，他们可以不执行你的决定。他们希望在公益中收获精神上的快乐，获得心灵的满足，是一种能量的补充。又由于是补充能量，所以在深度思考上投入的时间就少，因为深度思考往往需要消耗能量。但他们又是有思考的，发心也是好的，他们的思考经常是一种“期待”。他们会反过来给你提期待，提建议，给你下指令，而你又不认同。久而久之，机构产生内耗。内耗让草根公益组织的管理成本很高，耗费一把手很多心力。这样看来，核心志愿者虽有贡献，但带来不少消耗，两者相较差额其实并不大。
这样我们就清醒地地认识到，草根公益组织真正靠谱的资源，就是一把手个人。这样的资源量能做的事情其实非常有限。
吸收100个会员，发动100个志愿者做事情，发动100人捐款，看起来是机构发展壮大了，理应感到欣喜。但会员、志愿者、捐赠人在经营者视角看来，却属于客户。客户是要你做好服务的，老话说，客户是上帝，他们更像是你的爷，而不是你的仆人。
会员要享受会员权益，志愿者要获得志愿者激励，捐赠人要享受捐赠人服务。很多一把手以为，大家是来做好事的，不求任何回报。但不求回报只是不求物质回报，并不意味着他们对情感和精神回报也没有期待。试想别人辛辛苦苦为机构服务了很久，一把手却没有任何表示，这不符合世理人情。这个“表示”也许是一句表扬，一顿饭，一张证书，但更重要的是一颗心，就是要用心用情，投入心力。所以，千万不要以为志愿者是你的免费劳动力，相反，你对他们要有一颗服务客户的敬畏之心。
会员、志愿者、捐赠者这些个体很像商业中的终端消费者，服务好他们相当于在做C端的生意。服务终端消费者（2C）不是一般的创业者能做的，依赖的资源量要远远大于2B业务。比如你买一瓶饮料，背后涉及到原材料采购、生产设备、广告、经销商、渠道、物流、售后等一整个体系的搭建。2C是真正的生意，竞争异常激烈，背后要有体系支撑。
把C端的思路映射到公益中，比如做公开募捐，那也是要打广告的。如果不打广告，公众都不知道有这样一个项目，筹来的资金量非常有限。有些草根公益组织不打广告，靠自然流量就能筹到很多钱。这个自然流量主要源于他们多年积累下来的社会网络，比如有些草根组织，在全国各地都有志愿者网络，网络中有几千甚至上万人、数十万人愿意为之捐赠。但这种募捐有几个前提：第一，这些网络在某些时期沉淀下来，并被一些公益大佬所掌握，普通草根组织无法模仿。第二，要发动这么多人筹款，必定要借助强烈的社会冲突叙事。比如一些恶性事件被揭露，让大家在情感上受到强烈冲击，于是群情激奋，踊跃捐款。但联系到我国的国情和法律政策，这样做的空间实际上已经很小。
公益组织很像服务企业（2B）的模式，它做的是项目，而不是普通消费品。公益项目涉及服务对象需求调研、募捐（相当于销售）、项目设计（相当于设计解决方案）、传播（相当于市场营销）、财务公开（合规）等多个环节。是一个相当复杂的过程，要让“买方”满意，着实得投入不少功夫。即便有些公益组织想通过发放儿童储蓄罐募捐，看起来是“卖出去”就完事，但仍然逃脱不了项目管理的逻辑，后续还有储蓄罐回收、项目执行、公示、评估等系列事项。
即便有人捐了1块钱，你也要像服务“B端客户”一样服务于他。钱花到哪里去，怎么花，都要交代清楚，都要定期地向捐赠者反馈项目的进展和财务情况。我们说，做公益做的是一颗心，捐一块钱和捐100万是一样的。不能因为人家捐1块钱，就不接收或者草草了事。这不仅不符合道德要求，还涉嫌违法。总之，直接面向终端消费者劝募和面向大型捐赠人劝募在成本上只高不低。一把手不能有“筹个100块也是钱，蚊子腿也是肉”的想法。筹100块，可能要付出1000块的总成本，所以最好认清事实，仔细考量。
那么面向公众劝募是不是就不要做了呢？我认为还是要做，但得改变心态。应该把筹钱看成是手段，而不是目的。普通人捐1块钱是善意的萌发，种下了公益种子，对这个社会议题有了思考和关注。不管别人捐多少，只要捐了，善意萌发了，目的就达到了。靠着募捐，我们还可以和社区以及其他机构建立联系，形成议题协作网络。我们的目的在实质上是公众参与度和议题影响力。在这个前提下，我们量力而行。切不可贪多，贪多反而会亏。
作为一个个人，时间和心力都非常有限，能服务到位的客户可能就3到5人。这个数字其实并不保守，有些公司即便有客户经理、解决方案专家、交付专家、财务管理一个完整的人员团队，一年服务好3个大客户，也已是功德圆满。
就我个人经验而言，草根公益组织一把手与其服务100人，不如把精力聚焦到服务关键的两三个客户，这些客户相较于公众更容易产生正向的现金流。基金会、企业、大的捐赠人，并非遥不可及。他们的信息很多是公开的，慈善公益圈也很小，用点心都能联系上，草根公益组织要有勇气去拜访他们。尽管从相识，到彼此理解，到最后的协作共生是一个长期的过程，但这个过程本身也是学习的过程，可以学到做公益的方法，了解对方的需求。这些基金会或企业其实也在寻找好的项目合作方，我之前就收到好几家机构的委托，让我帮忙找好项目。所以，我们还是要有信心。
稿件来源：徐颠 明日研究院 CNF Academy
